Per riqualificare il termine "venditore" e far comprendere a chi esercita questa professione il valore del "venditore etico" nel Terzo Millennio.
Per stimolare l'inizio di un percorso di crescita personale e migliorare la comunicazione con li altri, al fine di ottenere consenso, approvazione e considerazione.
Contiene: esercitazioni, test, prove, tavole riassuntive, tabelle, figure, citazioni.



Introduzione

Dire che siamo tutti venditori significa affermare una cosa quantomeno curiosa e forse per qualcuno incomprensibile. È importante riqualificare l’accezione di venditore e comprendere che, nella nostra vita, ci troviamo tutti a essere a volte venditori e a volte clienti. Pensate ai vostri comportamenti da qualche ora fa a quando siete nati, scoprirete mille situazioni in cui siete stati venditori. Quando da bambini avete usato le lagne per spingere vostra madre a comprarvi il giocattolo che vi piaceva. Quando avete convinto vostro marito a lasciarvi usare la sua auto. Quando avete convinto la persona che vi piaceva a uscire con voi. Quando avete chiesto un aumento di stipendio al vostro capo. Quando avete deciso per tutta la comitiva dove andare in vacanza. Insomma ogni volta che avete convinto gli altri a fare qualcosa che vi interessava, con il loro consenso. In altrettante situazioni invece siete stati clienti, quando vi siete lasciati convincere e avete accettato una proposta.
In tutte queste relazioni si può essere venditori e clienti, in uno scambio di ruoli spesso continuo.
Mettiamoci nei panni del cliente e pensiamo cosa ci spinge ad accettare una proposta. Sicuramente non l’imposizione o la coercizione, ossia la cosiddetta “motivazione da timore”: se non fai questo ti succede qualcosa di spiacevole. Anche se in alcuni casi la motivazione da timore è l’unica via per ottenere certi comportamenti, come le leggi e i divieti. Sicuramente senza multe sarebbe difficile mantenere il controllo del traffico nelle grandi città e senza le leggi sarebbe impossibile mantenere l’ordine.
Il venditore per convincere ha due possibilità: la manipolazione e la motivazione.
La manipolazione consiste nel mentire, raggirare con false affermazioni, creare aspettative non realizzabili, fare promesse per spingere a compiere un’azione nel proprio esclusivo interesse. Questa pratica non è la via corretta, anche se molto diffusa. Il cliente si accorge di essere manipolato o comunque se ne accorgerà quando si renderà conto che ciò che gli è stato venduto non è utile per lui. Non si fiderà più e non ci saranno riacquisti, ma probabilmente un passa parola negativo sulla piazza, che renderà difficile il proseguimento dell’attività di vendita.
Esiste un solo modo per praticare con successo il ruolo del venditore: trattare i clienti con una cura particolare, ascoltare, comprendere, individuare esigenze e bisogni, considerare i desideri e i sogni.
La via corretta è la motivazione, spiegando perché è necessario compiere un’azione di reciproco interesse: per un venditore può essere la firma di un contratto; per una donna accettare di uscire a cena con un corteggiatore; per un genitore convincere il proprio figlio a studiare con maggiore impegno per finire l’università; per un manager motivare un collaboratore a svolgere un compito particolarmente impegnativo.
Per motivare dobbiamo saper comunicare, ascoltando prima di tutto le esigenze degli altri. Occorre mettere da parte le debolezze umane e dotarsi di senso etico, onestà, altruismo, comprensione e rispetto. Come facilmente intuibile, non è una cosa semplice da mettere in pratica e, a dire la verità, ci vuole anche una predisposizione caratteriale.
Tutti noi comunichiamo, in ogni cosa che facciamo. Molti non riescono a ottenere i risultati desiderati perché non lo fanno in modo naturale, lasciandosi guidare dal proprio cuore.
In mille occasioni la vita ci impegna nel ruolo di venditori e allora perché non imparare a farlo bene?

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Indice



Introduzione
- Siamo tutti venditori - Da dove nasce l’idea - Pagine di formazione - Un libro attivo



1. Partire dall’equilibrio
- Iniziare a conoscersi - I bisogni fondamentali - La teoria dell’equilibrio - Dalla tranquillità alla serenità - Conoscere le emozioni - L’empatia



2. Migliorare sempre
- Cambiare per migliorare - La paura del cambiamento - La forza del cambiamento - La strategia del miglioramento continuo - L’arma della domanda - Sapere ascoltare - L’ascolto attivo



3. Seguire la strada
- Gli obiettivi come motori - Darsi obiettivi - Dall’entusiasmo alla consapevolezza - Pensare positivo - Darsi motivazioni - Ottimisti si diventa



4. Comunicare efficacemente
- Dal modello tradizionale alla comunicazione interattiva - Conoscere il target - Gli elementi della comunicazione - Proiettare immagini positive - Comunicare con il cuore - L’intelligenza emotiva



5. Persuadere senza manipolare

- Il più bel mestiere del mondo - Credere per vendere - Motivazione e manipolazione - Chi sta fermo perde - Il miglior venditore è un vero consulente



6. Costruire il cliente
- L’arte di presentarsi con successo - Darsi da fare - A ciascuno il suo - La vendita comincia con un no - La chiusura



7. Vendere vantaggi
- La vendita creativa - La creatività - Comprano le persone- L’entusiasmo vende - Vincere la paura - Dietro il rifiuto, l’opportunità - Pensare da venditore creativo



8. Diventare leader
- Volare in alto - La stima di sé - Ispirare fiducia - Dare l’esempio - Le sconfitte come scalini del successo - Gestire la squadra - Il carisma del leader - L’impresa condivisa - Marketing del leader

9. Formare gli altri
- Leader genera leader - La ricerca dei collaboratori - La formazione - La riunione - Il sostegno continuo



10. Ricominciare

- La forza di ricominciare - La vita è un gioco - Agire subito - Capire gli errori - Il postvendita - L’energia



Bibliografia




Gianfranco Conte

Imprenditore, inizia giovanissimo la sua carriera di venditore. A soli 23 anni si mette in proprio e fonda la sua azienda di pubblicità. A 28 anni sviluppa un'idea innovativa di marketing per piccole e medie aziende, "Negozi del Semaforo", che coinvolge nel tempo oltre 30.000imprese in Italia e in Spagna. Nella sua vita professionale si occupa di sponsorizzazioni, campagne pubblicitarie e promozionali, PTO, raccolte punti, concorsi a premio, buoni sconto, fiere e convention. Giornalista pubblicista, appassionato di editoria, inventa il primo periodico free press in Italia ed è autore del libro Fare Promozioni edito da Buffetti (2004). Grazie a una formazione orientata alla comunicazione, alle promozioni e al marketing, nel 1994 ha l'intuizione di utilizzare il prodotto turistico nelle campagne promozionali e fonda Iperclub Vacanze. Partecipa a diverse esperienze formative, che poi rielabora focalizzandosi su ciò che realmente può essere messo in pratica. Sviluppa così un metodo che gli consente di divenire un esperto in reti di vendita e organizzazione aziendale